Yifat Vered
*Chotto Muzukashii: תרגום מילולי מיפנית: קצת קשה שימוש שכיח: בלתי אפשרי / לא יקרה
בהתבסס על כמות המשלחות המגיעות מיפן לישראל לאתר הזדמנויות להשקעות "כחול-לבן" בשנתיים האחרונות, נראה שהיפנים הבינו שישראל מובילה את העולם מבחינת חדשנות טכנולוגית. אחרי 17 שנים של יעוץ במהלך משאים ומתנים בין חברות ישראליות ויפניות, התחושה היא שסוף סוף הגענו לתחילת "עידן הזהב" ביחסי המסחר בין שתי הארצות. לקח כמה שנים, אבל היה שווה לחכות!
אז אולי כבר חתמתם על חוזה, ואולי אתם נמצאים כרגע במו"מ עם חברה יפנית. שיחות הסקייפ שנערכו באנגלית או בעזרת מתורגמן, היו מוצלחות מאוד ומלוות בחיוכים משני הצדדים. דיברתם על הטכנולוגיה, הסברתם קצת על דרכי השיווק של המוצר בשאר העולם, והיפנים שאלו שאלות טכניות והנהנו בהסכמה. ולבסוף, אתם עולים על טיסה כדי לסגור דברים פנים מול פנים ולחתום על החוזה המיוחל. היפנים מארחים "לארג'ים", ואת החתימה על החוזה חגגתם במסעדה מפוארת ובביקור במועדון לגברים בלבד. שתיתם סאקה ביחד ואפילו שרתם ב"קראוקה".
לארץ חזרתם עם תחושה שהמו"מ עם היפנים לא כזה נורא כמו שתמיד אמרו לכם והעתיד המשותף שלכם נראה ברור, חברי, ונוצץ...
אבל לאחר שנה, המכירות שציפיתם להן ביפן, מדשדשות. שוחחתם מספר פעמים בסקייפ, הסברתם לשותפים היפנים מה אתם מצפים שיקרה, והיפנים מצדם הנהנו בפרצופים חתומים אבל עם הזמן שעובר, משהו שם לא זז ואתם מתחילים לחשוב שאולי הם התחרטו, אולי הם לא באמת רוצים את המוצר, ואולי באמת השוק היפני פשוט קשה יותר מכל שוק אחר. כי איך יכול להיות שהמוצר שלכם שנמכר בכל העולם מרגיש "תקוע" כשזה מגיע למכירות ביפן? האם הם לא מעוניינים יותר? – או כפי שאתם עשויים לשמוע מאנשי עסקים ישראלים שכבר "היו שם" – היפנים "איטיים", היפנים "פאסיבים". ואולי המוצר שלכם בכלל לא מתאים? משהו לא ברור קורה שם. ואתם לא בדיוק מבינים מה.
אז מה באמת קורה בצד היפני? ואיך אפשר לשנות את המצב? בואו נדבר על זה קצת...
ברור שהנהלת החברה היפנית חושבת שהמוצר שלכם נותן מענה יחודי ומעוניינת לשווק אותו ביפן. ואנשי המכירות היפנים? הם מכירים מצוין את השוק שלהם, ועד היום הם מכרו מצוין תודה רבה…! אבל העובדה שיפן מוצפת בטכנולוגיות ובאפליקציות חדשות, אינה אומרת שכל איש מכירות יפני ידע "למכור" את הטכנולוגיה החדשה שלכם ללקוחות שלו שמסתפקים בשיטות הישנות והפחות מתקדמות.
אבל אם לשותפים היפנים שלכם חסרים רעיונות "מחוץ לקופסא" כיצד למכור ולקדם את הטכנולוגיה המדהימה שקיבלו לידיהם, מדוע אינם מבקשים עזרה? מדוע למרות כל ההסברים על איך למכור את המוצר וכיצד הוא נמכר במקומות אחרים בעולם,
היפנים מעולם לא אמרו ש"ביפן עובדים אחרת", שמידע כלשהו "חסר להם" והם זקוקים לתמיכה נוספת? לו היו אומרים, הרי הייתם מספקים פיתרון...
טוב, זו אחת הסיבות בשלן נכתבו כבר עשרות ספרים בארה"ב ואירופה על איך עושים עסקים ביפן, והם כבר הבינו לפנינו ש"בהיותך בטוקיו" זה לא אותו דבר כמו "בהיותך ברומא"…
שמירה על הרמוניה בין-אישית והמנעות מהלבנת פנים נחשבות לערך עליון בתרבות היפנית. יחד עם זאת שמדובר בהכללה – בכל זאת מדובר במעט יותר מ-127 מיליון איש – בתרבות היפנית נמנעים משאילת שאלות. כתלמיד בבית הספר היפני וכאיש עסקים צעיר, מצופה מהיפנים "להקשיב ולשאוב ידע מהמורה או מהמנהל האחראי עליו אשר הינו בעל הניסיון והידע". מהמורה או המנהל, מצופה כי יסביר ויספק מידע מפורט ככל האפשר ויבנה מודל לחיקוי שעל פיו נדרש התלמיד או העובד החדש לפעול. לשאול שאלות נחשב לחוסר כבוד מהותי והפרת ההרמוניה ועשוי להביך ולהלבין את פניו של בעל הניסיון. ולכן, אם אתם חושבים שאיש העסקים שלפניכם מהנהן בראשו ואינו שואל שאלות כי הבין הכל והוא יודע מה לעשות עם המוצר שלכם, קחו בחשבון שבתרבות היפנית יעמיסו על העובד את כל המידע שחשוב שידע ו"אם הם לא אמרו כלום, אז אני כנראה לא אמור לדעת, כי אם הם היו רוצים שאדע את זה הם היו מסבירים לי".
עבור איש העסקים היפני, שאילת שאלות "מיותרות" עשויה לרמוז לצד השני שהוא חושב ש"אתם אינכם רציניים ומקצועיים ולכן לא סיפקתם לי את כל המידע".
אז אם המכירות שלכם ביפן אינן תופסות תאוצה מכיוון שהיפנים לא שאלו שאלות כדי לא להסתכן בהפרת ההרמוניה ביניכם, לא מדובר פה ב"חסם חדירה לשוק", אלא רק בבעיה של תקשורת. ואת זה, אפשר לתקן!
רוצים דוגמא? בבקשה.
לפני מספר שנים, הוזמנתי ללוות ביקור של אנשי הצוות מהסניף היפני של יצרנית ישראלית למכשור רפואי. במהלך הפגישות עם הצוות היפני התלוננו הישראלים כי כל מכשיר שמגיע ליפן, נפתח לשם בדיקה, דבר העשוי לפגוע במוצר. הישראלים הרגישו כאילו היפנים "בודקים להם בציציות" ומזלזלים במקצועיות שלהם. היפנים מצידם הסבירו שהחוק היפני דורש שכל מוצר יעבור בדיקה לעמידות בשריפה ואין להם ברירה אלא לפתוח כל מכשיר. הישראלים נדהמו. "מה זאת אומרת, בוודאי שכל מוצר עובר בארץ בדיקה שכזו! אם זה מה שהיו צריכים מדוע לא ביקשו את הניירת?". והיפנים? היפנים מצידם הסבירו שמעולם לא נשלחה אליהם הניירת שהיתה מונעת את פתיחת המוצר והבדיקות הנידרשות עפ"י החוק היפני…
מבינים למה אני מתכוונת? גם אם לא שאלו אתכם, זה לא אומר שאין שאלות…
אז יכול להיות שתהפכו לעוד חברה בסטאטיסטיקה של "חסמי החדירה ליפן" ויכול להיות שתעשו רגע חושבים ותפנו למישהו שבאמת מבין את השוק היפני ותבקשו שילווה אתכם במהלך התקשורת עם השותפים היפנים ותינצלו מהגורל הזה. מה שלא תעשו, למדו לספק מידע גם אם נראה לכם שהוא לא מספיק חשוב, ספקו מידע גם אם אתם בטוחים שהיפנים יגיעו למסקנות בעצמם, והכינו תכנית עבודה שתפרט כל פעולה שאתם מבקשים שהשותף היפני יבצע ולוח זמנים מדויק. יותר קל לעבוד כשאין נעלמים במשוואה.
בהצלחה!