לפני מספר שנים, הוזמנתי על ידי חברה ישראלית גדולה לייעץ ולתרגם במהלך שיחות עבודה עם הצוות היפני מהמפעל אותו רכשה החברה ביפן. בחדר הפגישות התכנסו מספר נציגי הנהלת החברה הישראלית ומולם מנהל מחלקה יפני אחד שניסה לענות באנגלית מגמגמת מדוע אינו יכול לנהל את הפגישה באנגלית למרות ש"התבקש על ידי הנהלת החברה ללמוד את השפה". מנהל המחלקה ישב במקומו מכווץ ומושפל בזמן שהצעות נוספות לשיטות יעילות ללימוד אנגלית נזרקו לחלל וכדי לפזר מעט את ענני המתח הכבד ששררו בחדר, ביקשתי ממנהלי החברה הנוכחים שנעבור לנהל את השיחה ביפנית ובעברית למען נמנע מהשפלה נוספת ומיותרת של המנהל המסכן.

לשאלות הבאות אותן נשאל בנוגע להתנהלות המפעל ביפן, ענה בגב זקוף, בצורה רהוטה, שופעת ידע וניסיון – ההיפך הגמור ממנהל המחלקה המושפל בשל אי יכולתו לרכוש תוך שנה כישורי שיחה באנגלית עסקית, והוכיח ללא ספק כי הוא נכס לחברה. 

לא רבים יודעים זאת, אך היפנים אינם דוברי אנגלית שוטפת. מורים לאנגלית שאינם דוברי אנגלית כשפת אם ושיטות הלימוד לשפה האנגלית בבתי הספר ביפן שאינן מתרגלות דיבור כלל, הן מקור הבעיה. על פי מחקרים שנעשו ביפן, רק לכ-10% מכלל האוכלוסיה היפנית יש יכולת לתקשורת עסקית מבוססת קריאה וכתיבה באנגלית ומתוכם 5% בלבד מאנשי העסקים היפנים מסוגלים לנהל פגישה עסקית באנגלית. עד התפוצצות הבועה היפנית בסוף שנות ה-80, ניתן היה למצוא בכל חברת סחר בינלאומי יפנית דוברי שפות אשר נקראו "mado-guchi" ("go-to person"), ועובדים אלו שהיו מצרך יקר, היו אחראים על התקשורת הבינלאומית של אותה חברה. כל שאר עובדי החברה לא נדרשו לכישורי שפה זרה כלל.

מאז התפוצצות הבועה ועם הפריחה הכלכלית המחודשת, חברות הסחר המסורתיות איבדו את המונופול, ובחברות רבות ביפן קיימות היום מחלקות פנימיות המנהלות בעצמן את קשרי המסחר הבינלאומיים של החברה, אך גם היום, דוברי אנגלית עסקית שוטפת ורהוטה הם עדיין מצרך יקר ביפן.

אבל נניח ששכרתם את שירותיו של מתורגמן טוב, האם תרגום התקשורת המילולית מספיקה להצלחה בעסקים עם יפן? בשיחה פרטית עם מנהלי החברה הגדולה והמפורסמת, ניסיתי להסביר להם את הצורך בליווי של מומחה לעסקים עם יפן, שיתרגם עבורם לא רק את השפה אלא את רזי ההתנהגות, את מה שנאמר "ללא מילים", וישמש כגשר בין תרבותי, אחרת הם עשויים לסיים את עבודתם ביפן עם הפסדים גדולים, אך תשובתם היתה ש"הם כבר עשו הרבה הדרכות והם יודעים איך לעבוד עם היפנים"…

כששאלו במהלך הפגישה מדוע ספק גדול של המפעל היפני מסרב למכור להם חומרי גלם כפי שעשה בעבר, הסביר המנהל היפני, שביפן לא מקובל לבוא בגישה של "אנחנו חברה גדולה ויש לנו הרבה כסף, אז מכור לנו את הסחורה שלך! שקודם לכן צריך ליצור מערכות יחסים בין אישיות עם מנהלי הספק, "לחזר אחריהם" ואז לבקש ולא לדרוש, שיסכימו למכור לנו את חומרי הגלם". מילותיו של היפני – לא שלי כמובן.

ועם כל ההבנה העמוקה שהם חשבו שיש להם, כישלונם הצורב וההשלכות הכואבות על השוק הישראלי בימים אלו, מוכיחים מעל הכל שהם לא באמת הבינו את מה שהוא ניסה לומר.

שתקשורת מילולית יעילה אמנם הכרחית לניהול עסקים מוצלחים בכל מדינה, אך ביפן, תקשורת לא מילולית חשובה אף יותר, ולכן "מה שנאמר ללא מילים" טומן בחובו כישלון או הצלחה.

לדוגמא; קידה עמוקה היא אמצעי להבעת הערכה, תודה וכבוד, אך משמעותה של קידה עמוקה מדי לאדם שמעמדו ההיררכי נמוך משלך, היא שאתה רואה את עצמך במעמד נמוך יותר ממנו או גרוע מכך, שעשית לו עוול כלשהו עליו אתה מבקש להביע חרטה. לעומת זאת, כאשר אתה מבקש להביע כעס, זלזול וחוסר כבוד לאדם במעמד היררכי שווה לך או אף גבוה ממך, אין צורך ביותר מלהנמיך מעט את ראשך אך לא להוריד את גופך לקידה. הצד השני יבין היטב את הכוונה!

תמונתו של נשיא ארצות הברית אובמה קד קידה עמוקה לפני קיסר יפן ואף לוחץ את ידו בו זמנית כשביקר ביפן לפני מספר שנים, ספגה ביקורת רבה ממומחים מערביים ליפן, אשר טענו כי לא רק שביפן לא נהוג לקוד וגם ללחוץ יד בו זמנית, מנהיג המעצמה החזקה בעולם "השפיל את עצמו" לפני מנהיגה הרוחני של המדינה הקטנה יותר. הנשיא טראמפ בביקורו ביפן, לא חזר על הטעות ולחץ את ידו של הקיסר ללא קידה.

אף אחד לא באמת מצפה שתהפכו ליפנים, אך כפי שלא תנסו לבנות רובוט ללא רקע ברובוטיקה, מומלץ לא לעשות עסקים ביפן, ללא רקע בהבנת התרבות העסקית, וללא ליווי של מומחה לנושא. זה אולי נראה ממש קל, אך מומחה שיסביר לכם את ה"איך" וה"מדוע", יביא לתוצאות מהירות ולהצלחה לה החברה שלכם ראויה.

בהצלחה!

הכותבת היא מייסדת חברת יפן-ישראל יעוץ ופיתוח עסקי וחברת הנהלה ב- The Israel Japan Chamber of Commerce